La prospection commerciale est un long processus où les entreprises doivent peaufiner leurs stratégies. La prospection revêt un aspect relatif selon le type d’activité que l’on exerce. Dans la politique de conquête d’un nouveau marché ou le développement d’un portefeuille client, la prospection est primordiale. Les entreprises choisissent alors parmi les stratégies les plus efficaces. Pour le cas de marché en Business to Business, c’est-à-dire d’entreprise à entreprise, les techniques diffèrent totalement des procédés classiques. Il existe de nombreux outils et méthodes pour parvenir aux résultats escomptés.
Méthode classique : appel téléphonique
Peu importe le type de prospection (en Business to Business ou Business to Customer), ce procédé reste toujours d’actualité. Jusqu’à maintenant, le « cold calling » est la méthode de prospection qui montre le plus de résultats (positives ou négatives) dès les premières démarches. Les clients particuliers et entrepris sont plutôt réactifs par rapport à la prospection téléphonique. Encore aujourd’hui, les commerciaux sont incités à privilégier ces canaux pour la conquête de nouveaux clients. Les prospects correspondent aux cibles de l’offre et il est primordial de les convertir en leads. Une base de données référentielle permet de segmenter les prospects et contacter les profils susceptibles d’être intéressés par les offres.
Les stratégies d’emailing
À l’ère des nouvelles technologies de l’information et de la communication, des professionnels s’orientent du côté des outils informatiques modernes de diffusion : le mailing. En matière de prospection, on choisit de cibler ses prospects pour rentabiliser rapidement les actions commerciales. Cependant, il est également possible d’opter pour la stratégie globale. En d’autres termes, il s’agit d’envoyer des offres au maximum de cibles inscrites dans les carnets d’adresses. Ainsi, le pourcentage de réussite de la campagne est décuplé et on peut d’ailleurs relancer les envois. Les outils de gestion de mailing permettent d’avoir un suivi régulier des publications. Par contre, il est aussi possible de se déplacer spontanément vers ses prospects.
La prospection directe
Si toutes ces stratégies ne portent par leurs fruits, il reste encore une autre solution à essayer : la prospection directe. Qualifiée de méthode classique, cette approche n’a pas perdu de sa superbe. Si vous voulez augmenter vos statistiques de conversions de leads, il faut se déplacer spontanément vers les clients : notamment l’entreprise visée. Il faudra s’adresser au bon client au bon moment. En participant régulièrement à des foires professionnelles et des salons, vous aurez des résultats plus parlants. Le réseautage est le meilleur allié de commerciaux en « Business to Business ». Cette stratégie permet de gagner de l’avance sur ses concurrents directs.